僕は整体サロンを経営しながらブログで誰かにとって有益な情報を発信しています。
巷では「1日新規3名限定」という治療院があったり、「新規月40人集める方法」などとうたっているコンサルタントがたくさんいます。
それって僕からしたらリピーターが定着しない残念な例です。
今回は無口でもリピーターで満員にする僕が、リピーター獲得術をご紹介します。
僕は無口で人見知りで日本一トークが苦手な治療家ですが、リピーターを定着させることに成功しています。
楽しいトークができない、売り込みも一切なし、それでも高リピート率を維持しています。
それは
- 通う価値を与える
- 不安を取り除く
- 患者さんに委ねる
この3つを徹底しているからです。
リピーターが定着しなくて困っている治療院経営者の方、これから治療、整体業界でやっていこうと思っている方、ぜひご参考ください。
リピート率、定着率を上げて新規が毎月3名だけでも満員を維持できる方法をご紹介します!
整体院の新規は3名来れば良い!圧倒的リピーター獲得術を大公開
僕がちょいちょい言っているのが「新規3名理論」です。
患者さんはリピーターがほとんどを占めているので「新規を毎月3名集めることができれば満員状態を維持できる」というものです。(1日定員7名の一人サロンの場合)
「うちは毎月新規10名以上だよ!」と自慢する治療院は、僕からしたら「リピーターのいない危ない治療院」です。
新規をたくさん集めているけどリピートしなくて、毎月毎月広告費かけて新規を集め続けないといけない自転車操業の治療院の可能性が高いです。
しっかりリピートさせることができれば月3名の新規を集めるだけで今の状態を維持することができます!
これは過去の経営状況を見てもらってもわかるかと思います。
なぜ新規3名で売上を維持できるのか
ではまず、なぜ新規3名で大丈夫なのかをご紹介します。
それは
- リーピート率が高い
- 定着率が高い
この2つです。
リピート率が高い
新規で来た患者さんが2度3度と通ってくれる確率をリピート率と言いますが、僕のサロンはそのリピート率は90%以上を維持しています。
オープン当初は70%と微妙でしたが、様々な工夫をして現在は90%を超える高いリピート率を維持しています。
これにより新規で来た患者さんはほぼ全員が継続してくれるためリピーターが溜まっていき、毎月新規を頑張って集める必要がないんです。
定着率が高い
長く通ってくれる方が多いため、定着率が高いんです。
リピーターはそのほとんどが数ヶ月、数年と長く通ってくれる方が多いんです。
症状が改善した後も継続して通ってくれる方がほとんどです。
ただ、ずっと通っていたけど来なくなる方が毎月約3名いるため、その3名分を新規で集めれば満員を維持することができます。
このようにリピーターを確保し、定着率を上げることが重要になります。
では続いて、なぜリピート率や定着率が高いのかをご紹介します。
なぜリピーターが定着するのか
新規3名理論はリピーターを定着させることが重要です。
つまり2回3回とリピートさせるだけでなく数ヶ月、数年と通ってもらうことが重要です。
では、リピーターを定着させるために必要なことをご紹介します。
それは
- 結果をだす
- HP・紹介からの来院を増やす
- 変化より「価値」を与える
この3つです。
①結果を出す
これは当たり前っちゃ当たり前なんですが、整体施術をやるからには患者さんの悩みを解決しなければなりません。
1回で改善することができなくても「ここに来れば改善できそう」と患者さんに思ってもらうことが重要です。
つまり「施術を受ける価値」を伝えることが重要です。
②HP・紹介からの来院が多い
僕のサロンのリピート率の高い集客方法は
紹介>HP>ポスティング という順番です。
ポスティングに比べHPと紹介の新規はリピート率が高い傾向があるんです。
HPを見た方はサロンのコンセプトを理解したうえで来てくれます。
HPで「行く価値」を伝えることができれば質の良い患者さんを来院につなげることができます。
また、患者さんに施術の価値を伝えることができれば、患者さんの家族や知り合いにその価値を伝えてくれます。
そしてサロンを紹介していただけるんです。
紹介をいただけるコツは、患者さんに「こういう症状の知り合いがいる」と相談されたときに「うちに呼んでください!」と安易に言うのではなく、「こういうストレッチしたら効くかもしれないですよ」と何かしらアドバイスすることで信頼を得ることができ来院に繋がることが多いです。
紹介で来ていただいた方はすでに僕のことやサロンのことが伝わっているためリピーターとして継続してくれる確率も高いんです。
③変化より「価値」を与える
上記2つで「価値」という言葉が何度か出てきたと思います。
「価値を与える」ということがリピートさせること、さらにずーっと定着させることにおいて最重要なんです!
よく治療院のHPやインスタなどを見るとbefore afterの画像が載っていたりするじゃないですか。
僕からしたらあれって何の意味もないと思うし、あれに騙されて行ってしまう患者さんが本当にかわいそうです。
矛盾してない?整体院・治療院のbefore afterの掲載について
大事なのは見た目の変化よりも「患者さんがどう感じたか」です。
外から見える変化より、患者さんに施術の価値を実感してもらうことが大事です。
価値を与えることができれば喜んで通ってくれます。
また、改善する以上の価値を与えることも大切です。
ほとんどの患者さんは症状が改善した後もずっと通ってくれます。
つまり良くならないから通うわけではありません。
良くなった後も通う価値を与えられている証拠ではないかと思います。
では次に「価値を与える」ということをもう少し深堀していきます。
価値を与えるために重要なこと
価値を与えることがとても重要です。
では、どうやって患者さんに価値を実感してもらうのかをご紹介します。
- どんな不安があるのかを理解する
- HPで不安を取り除く
- 検査で不安を取り除く
- 施術で不安を取り除く
僕が意識しているのは患者さんの不安を取り除くということです。
そして、不安を取り除くためにまず必要なのが患者さんの不安を理解するということです。
➀どんな不安があるのか理解する
患者さんの不安を理解することが重要です。
- 痛い
- ツラい
- このままだとどうなるか怖い
- 〇〇ができない
- もっと〇〇ができるようになりたい
などなど挙げたらきりがないくらい悩みや不安があって来院するんです。どんな不安があるのかを認識することが重要です。
また、
- 今の不安を解決してほしいのか
- 将来の不安を解決してほしいのか
ということも非常に大事です。患者さんの悩みや不安は今の症状だけではありません。
多くの患者さんは「将来どうなってしまうか」ということをとても気にしています。
それをしっかり理解することも重要です。
患者さんの不安を理解したらいよいよ不安を取り除いていきます。
②HPで不安を取り除く
まず来院前から患者さんの不安を取り除きます。そんために重要なのは他院との違いを見せることです。
よくあるHPは
- 学生時代怪我したことがきっかけで施術家を目指しました
- 他院とに違いは患部だけじゃなく原因を治療します
- 患者さんの声をたくさんいただいてます
- 今なら〇〇円です
悩みの深い患者さんは色々な治療院のHPを見まくっています。なので患者さんも「どこも同じようなことばっかり書いてる」ということに気づいています。
なので他院との違いを見せることで価値を与えることができます。
僕が意識しているのは
- プロフィール
- 施術について
- セルフケア
この3つです。
プロフィール…とにかく印象に残るような自己紹介をする。
施術について…どんな施術をするのか、どういう考えでやるのか、痛いのか、どれくらいかかるのかなど具体的に伝える。
セルフケア…対象にしている症状に対しての自分でできる改善、予防方法をわかりやすく解説する。
これらをしっかり伝えることで「ここは他と違う!」というのを感じてもらい、「ここに行けば良くなる!」と来院前から安心させることができます。
③検査で不安を取り除く
検査で不安を取れるの?と思うかもしれませんが、取れます!この検査の段階で不安を取り除くことが重要です。
よくある治療院の検査は立位姿勢を見たり、前屈や後屈をさせたりして「あ〜背中が丸まってますね〜」とか「固いですね〜」とか言いますが、そんなことどうでもいい!
僕の検査は触っていきます。
実際に筋肉や関節を触ったり動かしたりしながら「どうなっているか」や「今後どうなる恐れがあるのか」ということを診ていきます。
例えば足首の検査では左右の足首を触って、動かします。
それでわかった情報を伝えます。
- 左右で固さが違う
- ここの筋肉が固い
- こっちには動くけど、こっちに動きづらい
などを触って動かしながら伝えます。
次に触った上でそこから考えられることを伝えます。
- 左右で固さが違うから歩き方にクセがでる
- 足首が固い側の膝に負担がかかりやすくなる
- ここの筋肉が硬いからここも硬くなってここが痛くなる
などなど予想できることを伝えます。
それだけだと余計に不安にさせてしますため、次に解決できるということを伝えます。
- 「施術で左右差をなくすし、セルフケアのやり方も最後に教えるので大丈夫です」
- 「このままだと膝に負担がかかるので、膝を痛めないように調整しますね」
- 「硬い筋肉はちゃんと緩めていけば悪影響はでないので大丈夫です」
などと伝えます。
足首の検査を紹介しましたが、これだけでも患者さんに「改善できるかも」と思わせることができます。
さらに全身をこのように触りながら診ていくことで問題を見つけつつ検査の段階で安心させることができます。
検査について詳しくはこちら↓
④施術で不安を取り除く
検査の段階で問題点をしっかり説明し、それを解決するための施術をしていきます。
施術でも患者さん自身が変わっていくのを実感してもらえるよう心がけています。
こちらから「ほら、良くなったよ!」と言うのではなく、あくまでも患者さんに自然に感じてもらうことが大事です。
そして施術が終わったら「これを続けていけば大丈夫です。変化が出たらなんでもいいので今度教えてください」と言うだけ。
僕は無口なので施術後にトークでごり押しすることなんて一切ありません。
しかし、90%以上の患者さんが通ってくれるのはこの段階でしっかり「ここに通えば大丈夫だ」と不安を取り除くことができているからではないかと思います。
また、これは長期間通っているリピーターも同じです。
毎回毎回来るたびに体の状態は違います。
些細な変化を検査の段階で伝え、そしてそれを施術で改善に導きます。
そうすることで「痛くなくても通う価値」を実感してもらえます。
痛くなくても通う価値を伝えることができれば患者さんに定着してもらうことができます。
リピートしない治療院との決定的な違い
では、僕のサロンと他院との決定的な違いを紹介します。
それは「売り込まない」ということです。
売り込まない・押し付けない、委ねる!
リピーターが定着しない治療院のほとんどが初回に強引に回数券を買わせます。
どんな患者さんでもどんな症状でも同じ回数券を巧みなトークで買わせようとします。
仮に買ったとしても、「回数券の終わり=その患者さんとの別れ」というのが目に見えています。
だって患者さんは「回数券の分だけ通えば良いんだ」と思って買うんですから。
そしてまた広告費かけて新規集めて回数券買わせての無限ループ。
それでは自転車操業です。
僕は回数券なんて売りませんし、そもそも「通ってください」なんて言いません。
もし聞かれたら「一週間後くらいが良いですよ〜」と答えるくらいです。
それでもちゃんと来るんです。しかも何年も。
それはやはり価値を実感してもらい「また受けたい」、「ここに来れば変わる」という気持ちにさせられているからだと思います。
また、
- 今、痛みはどれくらい減りましたか?
- 動かしてみてください、いかがですか?
- 力を入れてみてください、入りやすくなってませんか?
施術後このように聞く施術者が多いですよね。
これも結局施術の効果を押し付けてるようなものです。
これも僕からしたら無駄。
患者さんが施術の結果や価値をどう感じるかは患者さんの自由です。
痛みの変化を感じる方もいますし、動きの変化を感じる人もいます。
また、心地よさを感じる人もいれば、言葉では言い表せない不思議な感覚を味わっている方もいるでしょう。
どう感じてどう思うかは患者さんに委ねます。
なので僕は施術後に「どうですか?」なんて聞きません。
このように売り込んだり押し付けるのではなく、患者さんに委ねることが大切です。そうすることで自然にリピーターとして定着してくれます!
経営で学んだことを全てこちらにまとめました↓
低単価整体院をのびのび経営したい方は必見です!
まとめ
リピーターを確保することで毎月お金をかけて新規を集客する必要がなくなります。
リピーター確保に必要なことは
- 通う価値を与える
- 不安を取り除く
- 患者さんに委ねる
ということです。
そのためには来院前から患者さんの不安を取り除き、検査の段階でさらに不安を取り除き、施術でさらに安心させ「なぜ通った方が良いのか」というのを患者さんに実感してもらうことが重要です。
リピーターが定着することで定員7名の一人サロンの場合、毎月新規3名獲得できれば満員の状態を維持することができます。
毎月毎月広告費をかけて集客し、強引に回数券を買わせていて自転車操業となっている方、一度考え直してみてはいかがでしょうか?